Kolejny swój artykuł z cyklu o Nieruchomościach przy porannej kawie, chciałabym poświęcić tematowi zakupu nieruchomości z Klientami poszukującymi. Ostatni mój zakup, jak pamiętacie był to zakup domu z Klientami, którzy po kilkunastu latach postanowili wrócić z Irlandii. Klienci są już w Polsce i zamieszkali w domu, który kupili we współpracy ze mną.
W procesie zakupu nieruchomości współpracuję z moimi Klientami zarówno przy poszukiwaniu mieszkań inwestycyjnych jak również przy zakupie mieszkań i domów na potrzeby prywatne.
Oczywiście procesy te zdecydowanie różnią się od siebie, gdyż w przypadku mieszkań inwestycyjnych głównym elementem, który musi zostać spełniony jest dobry zwrot z inwestycji. Zaś w przypadku nieruchomości kupowanych w celach prywatnych musi być spełnionych jeszcze kilka innych istotnych kwesti. Dlatego największym wyzwaniem, w moim odczuciu jest zakup domów, gdzie najczęściej musi być spełnionych najwięcej parametrów.
W tym artykule chciałabym zwrócić uwagę na poniższe etapy tego procesu a mianowicie:
1. Zdefiniowane potrzeb Klienta
2. Poszukiwanie nieruchomości
3. Prezentowanie nieruchomości
4. Weryfikacja dokumentacji
5. Przegląd stanu technicznego
Zdefiniowane potrzeb
Rozpoczynając współpracę z Klientami, kluczowe jest właściwe zdefiniowanie potrzeb Klientów. Dlatego na początku ustalam z Klientami dość szczegółowo parametry poszukiwanej nieruchomości: lokalizacja, metraż, ilość pomieszczeń, standard, rodzaj zabudowy, potrzebna infrastruktura i gdy już przejdziemy przez wszystkie parametry zawsze na koniec zadaję pytanie ” I co jeszcze dla Klientów jest ważne”. I np. przy ostatnim poszukiwaniu, na to pytanie dostałam odpowiedź: „I żeby było gdzie postawić campera bo zamierzamy zacząć z żoną podróżować”. I ta odpowiedź w dużej mierze zdefiniowała nasz zakres poszukiwań. Jest jeszcze jedno ważne pytanie, które zadaje Klientom na początku przy definiowaniu potrzeb. Zawsze proszę moich Klientów aby wskazali 3 najważniejsze dla nich parametry poszukiwanej nieruchomości takie must have. I często odpowiedź w tym zakresie jest dla mnie kluczowa w procesie poszukiwania.
Poszukiwanie nieruchomości
Na tym etapie działam z moimi Klientami dwutorowo. Z jednej strony ja wyszukuję dla Klientów nieruchomosci, które spełniają wcześniej określone parametry, zaś z drugiej strony Klienci również wskazują mi nieruchomości, które im się podobają. W tym procesie ja skupiam się w dużej mierze na ofertach off market, do których mam dostęp dzięki współpracy z dużą grupą Agentów oraz poprzez system MLS (system wymiany ofert pomiędzy biurami). Zaś Klienci weryfikują oferty dostępne na poartalach nieruchomościowych. Taki model działania jest jak dla mnie najbardziej efektywny. Każdą nieruchomość szczegółowo omawiamy tak aby wiedzieć co Klientom się podoba a co nie.
Prezentowanie nieruchomości
Gdy już Klienci wybiorą nieruchomości, które najbardziej zwróciły ich uwagę, umawiamy się na prezentacje. Wtedy na konkretnej nieruchomości widzę na co Klienci jeszcze dodatkowo zwracają uwagę, o czym wcześniej przy określaniu parametrów poszukiwań nawet nie wspomnieli. Dlatego podczas prezentacji kształtują się dodatkowe preferencje Klientów. Ja w tym czasie staram się też uzyskać kompletne informacje od Właścicieli lub Agenta prowadzącego prezentacje w zakresie dokumentacji dot nieruchomości oraz parametrów technicznych. Klienci oglądają daną nieruchomość bardziej emocjonalnie, zaś moje oglądanie jest bardziej analityczne. Jeśli dana nieruchomość spodoba się Klientom szczególnie, zdarza się, że takich prezentacji jest kilka, gdyż Klienci mają potrzebę bardziej szczegółowego poznania nieruchomości w tym przeglądy techniczne.
Ten etap jest najczęściej dość długotrwały gdyż wszystko zależy, w którym momencie rozpoczynam współpracę z moimi Klientami, czy jest to początek ich poszukiwań czy też już obejrzeli kilka nieruchomości i już sami więcej wiedzą czego potrzebują. I tak w mojej dotychczasowej współpracy miałam Klientów, którzy po obejrzeniu 2 nieruchomości zdecydowali się na zakup ale miałam też Klientów, gdzie oglądaliśmy ponad 20 nieruchomości.
Każdy Klient też inaczej podejmuje decyzje. Jedni są bardziej analityczni drudzy bardziej emocjonalni. I oczywiście szybciej podejmują decyzje Klienci u których silniejszy jest aspekt emocjonalny.
Weryfikacja dokumentacji
Po wybraniu już nieruchomości, kolejny istotny element to weryfikacja stanu prawnego i dokumentacji dotyczącej nieruchomości. I oczywiście w przypadku domów tej dokumentacji jest znacznie więcej niż w przypadku mieszkań. W przypadku domów przedmiotem sprawdzenia jest:
1. Dostęp do drogi publicznej
2. Dokumentacja projektowa- w tym pozwolenie na budowę i pozwolenie na użytkowanie
3. Wymagane przeglądy: elektryczne, gazowe, kominiarskie, świadectwo charakterystyki energetycznej.
W tym miejscu pozwolę sobie nawiązać do jednego przypadku, gdzie kupowaliśmy z Klientami dom na Ruczaju w zasadzie w centrum miasta i ku mojemu zaskoczeniu okazało się, że prawnie dom nie posiada dostępu do drogi publicznej. Moje zaskoczenie było tym większe, że dom dwukrotnie był już wcześniej sprzedawany i dwukrotnie notariusze, którzy przygotowywali umowy sprzedaży nie zwrócili stronom uwagi na tą okoliczność. Na szczęście udało nam się znaleźć prawne rozwiązanie w tym zakresie. Jak dla mnie ten przypadek pokazuje, że weryfikacja prawna dokumentów jest tu kluczowa.
Przegląd stanu technicznego
Po weryfikacji prawnej przechodzimy do kolejnego etapu tj. do weryfikacji stanu technicznego nieruchomości. I tu też proces weryfikacji w przypadku domów jest bardziej złożony i wieloaspektowy. W przypadku domów oprócz powierzchni mieszkalnej, sprawdzenia wymagają również podpiwniczenia, strychy, elewacja, elementy na działce itp. To wszystko jest bardzo istotne z punktu widzenia zakupu i ewentualnych negocjacji cenowych.
W procesie weryfikacji stanu technicznego nieruchomości współpracuje z firmami, które polecam moim Klientom. Firmy te do przeglądu technicznego wykorzystują specjalistyczny sprzęt do termowizji, do pomiarów wilgotności oraz inne, także w tym zakresie moim Klientom zawsze polecam sprawdzonych fachowców.
Takie podejście do zakupu nieruchomości tj. szczegółowe badanie dokumentacji oraz stanu technicznego pozwala na dokładne sprawdzenie nieruchomości którą kupujemy ale też możemy wykorzystać w procesie negocjacji ceny i warunków transakcji. I tak w przypadku zakupu domu z moimi Klientami na Ruczaju wynegocjowałam dla nich cenę transakcyjną o 220 tys niższa od ceny ofertowej.
Tak więc proces weryfikacji i chłodnego podejścia z perspektywy Agenta, myślę że Klientom bardzo się opłacił, gdyż w ten sposób zyskali kwotę obniżki, którą mogli przeznaczyć na prace jakie planowali przeprowadzić w domu.
Ciekawa jestem, co dla Was jest ważne w procesie zakupu nieruchomości i w procesie współpracy z Agentem w tym zakresie.
Zachęcam do komentowania
A jeśli potrzebujesz wsparcia w procesie zakupu nieruchomości zapraszam do kontaktu, postaram Ci się pomóc
Elżbieta Stachowicz – Sitarska
Elzbieta@studio42.pl
501-107-110
