Sprzedaż domu w mojej ocenie jest dość wymagającym procesem, ale z uwagi na to, iż jest to mój ulubiony proces sprzedaży oraz z uwagi na to, iż w swojej dotychczasowej karierze Agenta nieruchomości sprzedałam już klika domów, to podzielę się z Wami moimi doświadczeniami w tym zakresie.
Jeśli chcemy sprzedać dom w dobrej cenie i w optymalnym czasie, ten proces trzeba dobrze zaplanować i trzeba wiedzieć jakie działania należy wykonać aby wszystko przebiegło sprawnie i bez niepotrzebnych niespodzianek. Dla przejrzystości, proces ten podzieliłam na 10 kroków.
1. Przygotowanie nieruchomości do sprzedaży
Pierwszy i w mojej ocenie chyba najważniejszy krok, to właściwe przygotowanie nieruchomości do sprzedaży. Ludzie kupują marzenia, więc ważne jest aby dom, który sprzedajemy był marzeniem kupujących. Dlatego należy usunąć z domu niepotrzebne rzeczy, wykonać naprawy, odświeżenie, działania porządkowe, zadbać o ogród, tak aby Kupujący podczas prezentacji domu swobodnie mogli się w nim poczuć i aby mogli wyobrazić sobie w nim swoją nową przestrzeń do życia rodzinnego. Dla mnie jest to fundament efektywnej sprzedaży. Jeśli nie zadbamy o niego właściwie, to nie możemy oczekiwać, że kolejne etapy tego procesu przyniosą oczekiwane przez nas pozytywne efekty.
2. Dokumentacja
Zebranie i uzupełnienie dokumentacji dot domu to drugi ważny krok w tym procesie.
Każdy Kupujący chce mieć pewność, że dom który kupuje, ma wymagane dokumenty. Dlatego należy mieć przygotowany akt nabycia domu, projekt budowlany, pozwolenie na użytkowanie wymagane przeglądy: gazowy, kominiarski, elektryczny, świadectwo charakterystyki energetycznej. Zaś do umowy sprzedaży będą jeszcze potrzebne wypisy, wyrysy, plan miejscowych, zaświadczenie o lasach, zaświadczenie o rewitalizacji, zaświadczenie o braku osób zameldowanych. Są to podstawowe wymagane dokumenty, gdyż w zależności od położenia i specyfiki danej nieruchomości może się okazać, że są potrzebne jeszcze dodatkowe dokumenty.
Dokumenty te powinny być przygotowane już na tym etapie, aby na prezentacji z Klientami móc im już pokazać, że dom nie tylko ładnie wygląda od strony wizualnej ale też, że wszystko jest w porządku od strony formalno-prawnej.
3. Ustalenie ceny
Kolejnym ważnym krokiem jest ustalenie ceny za jaką chcemy oferować nasz dom do sprzedaży. I w tym celu dobrze jest przejrzeć oferty domów w okolicy aby sprawdzić z jakimi ofertami będzie konkurował nasz dom. Oczywiście w tym celu można też skorzystać z wyceny rzeczoznawcy majątkowego, aczkolwiek wycena rzeczoznawcy czasami może odbiegać od ceny rynkowej jaką ostatecznie można uzyskać. Wobec czego niezależenie od wyceny rzeczoznawcy istotne jest doświadczenie w sprzedaży domów na danym rynku. Oczywiście cena musi być tak skalkulowana aby nie była za niska ani za wysoka, żeby nasz dom z jednej strony nie został sprzedany poniżej ceny ofertowej a z drugiej żeby nie sprzedawał się latami. I ustalając cenę ofertową warto też założyć jakąś kwotę do negocjacji. Klienci Kupujący zawsze pytają czy jest możliwość negocjacji, więc trzeba wyjść naprzeciw temu oczekiwaniu.
4. Przygotowanie oferty
Jak mamy już zrobione 3 pierwsze kroki, możemy przystąpić do przygotowania oferty. W ramach tego kroku należy zrobić stylizacje domu mającą na celu pokazanie domu w jak najlepszym świetle, profesjonalne zdjęcia, czasami film w tym film z ujęciami z drona, jeśli mamy dom na widokowej działce, zrobienie czytelnych rzutów domu, napisanie treści ogłoszenia z opisem domu, jego atutów, opisem lokalizacji i okolicy.
5. Marketing
Kolejny ważny krok to marketing naszej oferty, tak aby dotarła ona do jak najszerszego grona odbiorców. I w tym celu oprócz portali nieruchomościowych warto też wykorzystać media społecznościowe I grupy branżowe. Oczywiście jeśli sprzedaż prowadzona jest przez Agenta nieruchomości to ma on do swojej dyspozycji szeroki pakiet możliwości marketingowych, gdyż dodatkowo może on korzystać z systemu MLS – system wymiany ofert pomiędzy biurami, prowadzić własny profil w mediach społecznościowych na Facebooku, Instagramie, TikToku oraz prezentować ofertę na spotkaniach networkingowych organizowanych dla branży nieruchomości. W tym kroku ważne jest aby oferta dotarła w krótkim czasie do jak największej grupy potencjalnych Klientów, gdyż ma to znaczenie dla efektywności działań w następnym kroku jakim są prezentacje.
6. Prezentacje
Jeśli poprzednie 5 kroków zostało wykonanych należycie, powinny one zaowocować urywającymi się telefonami od zainteresowanych Klientów i prezentacjami. I tu możliwe są dwa rodzaje prezentacji albo organizacja Dnia Otwartego, gdzie zapraszamy Klientów na konkretny dzień albo prezentacje indywidualne. Ponieważ o Dniu Otwartym pisałam w moim artykule w maju, w przypadku chęci zgłębienia tych zagadnień, zapraszam do artykułu z maja gdzie szczegółowo opisuje jak należy przygotować się do Dnia Otwartego I jakie są korzyści z niego wynikające w porównaniu z prezentacjami indywidulanymi.
7. Negocjacje
I jeśli już w wyniku prezentacji pojawił się zainteresowany Klient, możemy przystąpić do ustalenia warunków transakcji. W tym kroku, nie chodzi tylko o negocjacje cenowe lecz na tym etapie należy ustalić jeszcze kilka kwestii: rodzaj zawieranej umowy (przedwstępna, przenosząca własność) formę umowy przedwstępnej (cywilnoprawna, akt notarialny), wysokość zadatku, terminy zawarcia umów, termin przekazania domu i inne szczegóły, które wynikną w toku ustaleń. Oczywiście ustalenia te warto spisać i potwierdzić przez obie strony aby nie było wątpliwości czy wszyscy tak samo je zrozumieli. W zakresie negocjacji cenowych nie zawsze negocjacje te oznaczają, że należy obniżyć cenę, gdyż jeśli mamy co najmniej 2 zainteresowanych Klientów to może się okazać, że negocjacje te mogą pójść w górę. I takie przypadki też miały miejsce w prowadzonych przeze mnie procesach sprzedażowych.
8. Dokumenty do umowy
Na temat wymaganych dokumentów pisałam w kroku nr 2, natomiast tu dodam, że przed transakcją warto uzgodnić z notariuszem strony kupującej (bo to strona kupującą ma prawo wyboru notariusza) listę wymaganych dokumentów do transakcji. Wykaz ten oczywiście będzie różny do umowy przedwstępnej i do umowy przenoszącej własność. Kolejna kwestia o której należy pamiętać to to, że na uzyskanie poszczególnych dokumentów są oznaczone terminy, także należy to mieć na uwadze planując poszczególne działania na etapie ustalania warunków transakcji, oraz, że dokumenty te mają też określony termin ważności.
9. Umowa
Umowa przenosząca własność domu jest oczywiście zawierana w formie aktu notarialnego. Przed jej zawarciem strony czasami decydują się na zawarcie umowy rezerwacyjnej i/ lub umowy przedwstępnej. Zawarcie umowy przedwstępnej najczęściej ma miejsce kiedy Klient kupujący potrzebuje uzyskać kredyt, aczkolwiek mogą być też inne powody zawarcia tej umowy w pierwszej kolejności. Umowa w formie aktu notarialnego jest oczywiście przygotowywana przez Notariusza, ale nie oznacza to że nie trzeba jej sprawdzić. Każda umowa, którą podpisujemy wymaga uważnego przeczytania i w razie potrzeby skonsultowania jej z zaufanym agentem nieruchomości, prawnikiem lub notariuszem.
10. Przekazanie domu
I doszliśmy do ostatniego kroku w procesie sprzedaży czyli do przekazania domu. To jest czas na spisanie protokołów zdawczo – odbiorczych, spisanie stanów liczników na podstawie których zostaną przepisane umowy na media, przekazanie dokumentacji dot domu, zrobienie dokumentacji zdjęciowej z przekazania oraz na uściśnięcie sobie dłoni i życzenie sobie dobrego czasu w nowym domu.
Na koniec dodam, że po sprzedaży, na ten moment 10 domów i zakupie z Klientami 3 domów wiem, że każda nieruchomość jest inna i każda transakcja jest inna, gdyż Klienci też są różni i mają różne podejście do sprzedaży czy zakupu oraz mają różne potrzeby. Dlatego każda transakcja niesie ze sobą inne wymogi i inne doświadczenia. Ale to dzięki kolejnym transakcjom moje doświadczenie w tym procesie wciąż jest bogatsze, dzięki czemu doskonalę swój warsztat pracy aby jak najlepiej służył on kolejnym Klientom.
Jeśli potrzebujesz wsparcia w procesie sprzedaży domu, oczywiście zapraszam do współpracy, chętnie pomogę.
Elżbieta Stachowicz – Sitarska
Elzbieta@studio42.pl
501-107-110
